▲ 대신증권 사옥 [대신증권]

대신증권(대표 진승욱)의 리테일 고객자산 증가분 가운데 79.2%를 고액자산가(HNW) 자산이 차지했다. HNW 고객 수와 고객당 자산도 함께 늘면서 리테일 고객 구성이 고액자산가 중심으로 이동했다.

17일 대신증권 실적자료에 따르면 올해 2분기 말 리테일 고객자산은 108조7000억원으로 전년 동기보다 33조8000억원 늘었다.

같은 기간 평가금액 1억원 이상 HNW 고객자산은 40조1270억원에서 66조9000억원으로 26조7730억원 증가했다. 전체 리테일 고객자산 증가액의 79.2%다.

이에 따라 리테일 고객자산에서 HNW가 차지하는 비중은 53.6%에서 61.5%로 7.9%포인트 높아졌다.

HNW 고객 수도 6만4127명에서 9만8406명으로 53.5% 증가했다. 공개된 수치를 단순 계산하면 고객 1명당 평균 자산은 약 6억3000만원에서 6억8000만원으로 늘었다.

올해 들어서도 증가세를 이어갔다. 1분기 말 HNW 고객은 7만3261명, 고객자산은 57조7560억원이었다. 2분기에는 고객 수가 약 34%, 자산이 약 16% 증가했다.

대신증권은 WM 영업에서도 고객당 거래 범위를 넓히는 전략을 강화하고 있다. 올해 영업점 핵심성과지표(KPI)에서 국내외 주식과 금융상품, 연금 등 여러 자산을 보유한 교차판매 고객의 중요도를 높였다.

다만 HNW 고객자산 증가액을 신규 자금 유입으로 그대로 해석하기는 어렵다.

대신증권은 평가금액 1억원 이상을 HNW 고객으로 분류한다. 기존 고객의 보유 주식 가격이 올라 1억원을 넘으면 이미 회사에 있던 자산도 HNW 자산으로 다시 분류된다. 신규 입금과 타사 자산 이전, 투자상품 평가액 상승도 잔액 증가에 함께 반영된다.

실적자료만으로는 실제 순유입액과 기존 고객의 HNW 전환 효과를 구분하기 어렵다. 특히 증시 상승기에는 주식 평가액 증가가 HNW 고객 수와 자산을 동시에 끌어올릴 수 있다.

그럼에도 HNW 자산 증가 속도는 전체 리테일보다 빨랐다. 리테일 고객자산이 45.1% 늘어나는 동안 HNW 고객자산은 66.7% 증가했다.

앞으로는 늘어난 HNW 자산을 금융상품과 연금, 랩 등 반복적인 WM 수익으로 얼마나 연결하느냐가 중요하다. 시장 조정 이후에도 고객과 자산을 유지하는지도 확인할 필요가 있다.

대신증권의 리테일 외형은 100조원을 넘어섰다. 이제 볼 숫자는 전체 고객자산보다 HNW 고객의 순유입과 유지율, 금융상품 거래 확대다. 66조9000억원까지 늘어난 HNW 자산을 안정적인 WM 수익으로 전환하는 것이 다음 과제다.

토요경제 / 위아람 기자 moon@sateconomy.co.kr 

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